广交会历来被认为是“中国外贸晴雨表和风向标”，上月15日，第106届广交会如期开幕，在经历了前两届的“寒冷”和世界经济正缓慢复苏的背景下，本届广交会格外受关注。而从参加广交会第一、二阶段交易的企业反馈的情况看，收获也的确让人信心倍增：到会的客商明显比前两届要多，观望的少了，下单的多了，成交金额在明显放大……这是否给了我们外贸复苏的积极信号？

    客商质量提高了

    从上月20日以来，作为中国步阳集团外贸部经理的徐明远几乎没有了休息时间，参加完第106届广交会第一期的他每天都要忙着接待从广交会上过来的外国客商。

    “我10月20日从广州回来，有些客户在展位上与我们接触后，10月18日就来到永康。”徐明远说，客户下单如此积极还真让他们有点措手不及。

    彼特是来自波兰的进口商，第106届广交会开幕的当天他就来到了中国步阳集团的展位。在看了样品后，他于10月21日来到了步阳集团。“我采购的主要是高档门，步阳的门比较适合我们。”彼特说，经过考察他下了3个柜的订单。

    据介绍，本届广交会步阳集团共有20个展位，展品包括门、轮毂等众多产品。在参会前，步阳集团就已经做好应对策略：老客户重点推荐新产品，新客户推荐“便宜门”，以此进一步拓展和巩固外贸市场。

    步阳的应对策略取得了明显效果，从10月18日到现在，先后已经有来自波兰、塔吉克斯坦、阿曼、秘鲁、埃及等10多个国家和地区的外商前来永康洽谈业务。

    “今年客商质量明显提高。”“老广交”金华运娇蕾工具有限公司总经理颜一清也有这样的体会，上两届广交会，被全球金融危机一搅和，客商少了，订单跑了，成交额也下滑了。而本届老客户回来了，新客户也来了不少，与上两届不同，这些客户来都是真心想下单的。

    但是，虽然客商质量明显提高，他们的要求也提高了。颜一清说，关于质量、价格的谈判就不必说了，以前，老外可能看完样品当场就下单了；现在，没到厂里去看过，买卖就做不成。但是，现在开发新客户很困难，这样的老客户必须保住，有什么要求尽量答应。

    长单与大单增多了

    客商数量多了，他们带来的订单也跟着“丰厚”起来。此前在金融风暴的影响下，企业收到的多是小单、短单、急单，如今3000万美元、5000万美元的大订单开始增多。“尤其是订单周期，已经从今年年初的两周一次逐步延长到一月一次，尤其是规模较大企业的订单周期，已延长到一季度一次。”作为永康200多家参展企业的领队，永康外经贸局副局长楼丽珍在广交会上忙着挨家挨户了解交易进展，企业报给她的交易额让她心宽了不少。

    来自塔吉克斯坦的客户AZIA这次参加广交会就专门奔着门来的，不仅为了补库存，还带来明年上半年的装修用品采购单，总金额超过3000万美元。AZIA相信，随着独联体国家经济逐渐复苏，他们的需求量还会增加，这次的订单周期也从每月一订转为每季一订。

    面对长单与大单，浙江安德电器有限公司外贸人员用“形势好得出乎意料”来表达参展的激动心情。广交会开幕的第二天，他们手中的客商订单和意向已经超百，成交量高于上一届总量。安德电器总经理胡忠怀说，原本预计至少要到明年初才能实现40%以上的增幅，想不到短短两个月，销售额就已经达到了历史最高水平。

    同样开心的还有产品主销德国、西班牙、荷兰等欧美国家的义乌市四达工具有限公司。该公司董事长周福寿说，最近16年，每届广交会他们公司几乎都参展，而公司对外贸易的合作伙伴也基本是在广交会上拓展的。由于金融危机，第105届广交会并未给他们带来多少新客户和订单，但本届广交会效果明显与上届不同，一期结束，他们已与30多位欧美客户达成了供销对接意向，而且基本上是长单与大单。

    创新产品受客商青睐

    广交会这个庞大的平台，参展企业成千上万，如何提高国外客户的“收视率”，我市的很多企业也是煞费苦心，特别是从创新上下工夫，纷纷亮出拥有自主知识产权的新产品，以吸引外商的眼球。一部分“老广交”还针对国际市场的需求，进行个性化的开发，努力制造“卖点”，揽得了更多订单。

    “为什么我们的产品受到客商青睐，在当前的形势下有着爆发式的增长，就是因为我们有创新产品。”安德电器总经理胡忠怀说，在本届广交会上，他们展台上的一款油烟机、燃气灶和烤箱一体机，就吸引了众多老外围观。这个一体设计的产品为采购商节省了一半以上的物流成本和采购时间。“新颖而且方便的设计，是我们看中安德产品的原因之一。”一位来自澳大利亚的客户说。另外，安德电器还在全国同行中率先建立了符合德国莱茵标准（TUV）的厨卫实验室，使产品直接符合欧盟的严格标准。

的确，创新是提升企业竞争力的源泉。中国飞神集团今年的10个特装展位都是采用欧式设计，在主通道里特别抢眼。“我们展出的大排量卡丁车和550cc发动机都是自主研发的，具有较高的附加值。”该集团外贸部经理应庆芳说，美国、法国、意大利、澳大利亚等国的专业客商都有了合作意向，准备到永康来考察。

    不管是电动工具、防盗门，还是汽摩配、家电的参展企业，我市的企业都带去了很多“新式武器”，希望借广交会试水。中国南龙集团年产保温杯1800万只，是国内保温杯生产企业的老大，出口市场遍布全球60多个国家和地区，为了能够最大限度地利用好广交会这个平台拓展出口市场，公司在原有分到的8个展位基础上，又专门花钱从其他公司买了3个展位，展示自己新开发的10多款产品。中国超人集团这次展出了负离子电吹风、浮动式三头弹性贴面剃须系统、蒸汽挂烫机等高新技术产品，引得国际买家频频驻足。

    在金华康迪车业公司的展区，趴在地上的一台三轮驱动的越野车够有气势。“普通越野车都是两轮在后，一轮在前；而我们的新产品，两轮在前，一轮在后。别小看这一点改变，传动系统得全部改。不过，客户的反响很好。”公司销售经理江薇娜说。据介绍，这种越野车，是出口给富人们玩的。“一台要3000多美元，折合人民币就是两万元。虽然受金融危机影响，但富人依然有钱，也玩得起。所以，只要有吸引眼球的新产品，就不愁没订单。”江薇娜说。

    我市企业的新能源产品也是本届广交会上的一大亮点，中国群升集团的光伏电池板、众泰控股的电动汽车等产品赢得了不少采购商的眼球。中国群升集团的应静江说：“从一期参展效果来看，确实收获颇丰。”

    新兴市场成为新的亮点

    “在前来下单的客户当中，新兴市场的客商占了1/3。”中国步阳集团外贸部经理徐明远说，在“稳住老客户”的同时，积极开拓了新市场是步阳集团本届广交会的另外一个收获，特别是非洲和南美洲的许多客户都是第一次接触。

    尽管欧美经济正在复苏，但前景仍然不够明确。像中国步阳集团一样，我市的许多企业也正在实施海外市场战略调整，将部分重心调整到新兴市场，或者说是发展中国家，比如中东、东南亚、南美、非洲等。这届广交会来自这些市场和国家的采购商成为我市参展企业关注的焦点，走在展馆内，到处可见来自新兴国家采购商们的身影。

    武义的浙江众成门业有限公司就是在金融危机中受益于新兴市场的一个例子。10月20日，记者在众成门业生产车间看到，一名尼日利亚外商正在验货，当场下了4个货柜的订单。刚送走苏丹的客户，该公司副总经理伊迪利斯又接待了尼日利亚客商，他说：“非洲是公司新拓展的一个新兴市场，现在已与埃及、苏丹、马里等国的客户建立了关系，成为新的增长点。”

    “在本届广交会上，我们重点拓展的就是非洲市场。”该公司总经理陈宇攀说，防盗门对非洲国家来说，还是新鲜的产品，市场潜力很大，现在非洲市场出口最多一个月可以做到15～20个货柜。

    在刚刚结束的广交会第二期上，来自义乌的圣诞礼品也主打新兴市场牌。由于欧美市场大幅萎缩，往年印在圣诞礼品上的“Mer?鄄ryChristmas”被改印成了许多国家的语言，如西班牙语、葡萄牙语的圣诞礼品基本都发往巴西、阿根廷等南美国家。而销往俄罗斯、东欧、东南亚等新兴市场的圣诞节礼品，也更多地采用了当地语言进行祝福问候。

    义乌航天工艺品有限公司负责人黄以明表示，去年公司向50多个国家出售了1000万美元的圣诞礼品，大多数客户来自欧洲和北美。如今，南美成了他最大的客户，生产品种已扩大到1万个种类，预计公司今年对南美的出口增幅将达20%～30%，业务额可达四五百万美元。他认为，义乌市场圣诞礼品以中低档为主，刚好符合南美市场需求。

    外贸复苏之路依然曲折

    客商质量提高、长单与大单增多、创新产品受客商青睐、新兴市场成为新的亮点……从本届广交会上，我们不难找到外贸复苏的诸多积极信号，但在采访中，我市的不少企业依然担忧，目前的外贸复苏有限，近期订单的增加是海外客户在补库存，而非新增需求。当补库存的订单完成后，可能又陷入“订单荒”中，外贸复苏之路依然曲折。

    “虽然当前国际市场出现好转的迹象，但前景并不明朗。人民币汇率的稳定、出口信保政策及各级政府的大力扶持外贸作用明显，决定了很多外贸企业的生死。”很多企业主提出，而且刚刚出现的复苏一定程度上依赖各国政府的经济刺激政策，而明年很多国家的刺激政策将会到期，这可能意味着中国出口复苏将放缓。

    更让我市外贸企业担忧的是各国针对中国设立的贸易壁垒。相关统计数据显示，在经济显现复苏迹象的同时，全球约有55个国家为扶持本国企业、保障就业率而对中国产品设立贸易壁垒。今年8月份，欧盟贸易委员会发布公告，决定对我国出口欧盟的铝合金轮毂发起反倾销调查。一旦中方败诉，欧盟将连续5年对我国出口到欧盟的铝合金轮毂加征最高33%的关税，这也就意味着产品的出口价格要上涨近1/3，几乎就等于我市的铝轮毂在欧盟27个成员国的市场上完全丧失竞争力。

    近期，美国纺织业正在研究对中国进口服装提起421特保调查的可能性。在参展本届广交会的义乌企业中，服装企业最多。这些企业参加10月31日到11月4日的广交会第三期。美国将对中国进口服装设置贸易壁垒的消息，对展会交易量也产生了一定影响。

    “当前，企业要更加注重练好内功，强化品牌和产品质量建设。” 商务部国际贸易经济合作研究院研究员梅新育在接受媒体采访的时候就说，对中国出口复苏不宜寄望过高，外贸还将会在底部徘徊较长一段时间。