通信和PC产业的复苏、便携设备和消费电子产品以及汽车电子的火爆正在拉动全球二极管市场继续保持较高的增长速度，这也给予中国二极管制造企业一个孕育新生的重要机会。根据环球资源发布的一项报告显示，目前中国企业在全球中低端二极管和二极管模组市场的份额已经达到80～90％，2004年合计出口150亿件二极管和二极管模组，预计接下来两年中出口年均增长率将继续保持在20％的高位，并在2006年突破210亿件。

 

苏州固锝电子无疑是中国二极管产品重要出口企业之一，1991年公司成立时许多人都未曾料想到这家校办工厂会在今天成长为一家面向全球市场的半导体企业。目前公司拥有1,700名员工，产品销往全球50多个国家和地区，销售量占世界同类电子元器件市场的8～9%。1996年到2002年，苏州固锝的年均销售额增长率高达26.5％。

 

 

技术提升品质，关注全球客户

 

据全球半导体贸易统计组织(WSTS)的统计，2004年固锝电子在全球整流二极管市场排名第18位，年营业额为4亿元人民币。“固锝电子已经成为中国最大的二极管供应商，”该公司董事长吴念博向我们介绍时不无自豪。目前海外业务已经占到固锝电子整个营业额的93％，这也让许多国内同行自叹弗如。

 

总结成功的经验，吴念博把品质放在了第一位。固锝电子最初的二极管制造技术是从美国通用半导体公司引进的，由于日本公司在二极管制造技术上一直处于世界领先地位，吴念博从1996年起开始聘请来自日本一家二极管制造厂家的技术部长担任公司技术顾问，而现在已有3位高级技术顾问在固锝服务，他们全部来自日本顶级的半导体制造企业。另外，固锝还拥有100多位技术人员，并聘请了许多来自复旦大学、浙江大学的技术专家，他们中间不乏享受国务院特殊津贴的行业翘楚。在这些专家的指导下，固锝电子二极管产品的性能和品质得到了飞速的提高。

 

由于众多应用的带动使得许多新制造技术正在被不断催生出来，因此固锝电子每年把15％的销售收入用在了研发上，以期开发出更小、更薄以及更轻的产品。据吴念博介绍，该公司最新研发成功的QFM封装二极管模块正在被众多全球顶级制造商采用。“无论是iPod、三星手机还是超小型DVD播放器，甚至数据转换方面的产品，都采用了该产品。”

 

技术上的孜孜追求为固锝带来了丰厚的回报。目前该公司能够生产50个系列、1,000多个品种的各类半导体硅二极管元器件，产品规格从低压2V一直到高压5kV。除了苹果、三星之外，索尼、柯达、松下、东芝、夏普、佳能、富士、三星、现代、LG等国际巨头也都在使用固锝的二极管，甚至在空客飞机以及美军使用的坦克上都可以觅得固锝产品的芳踪。

 

固锝电子制定了一项梯形发展战略，即今后公司要形成自己的产业链，并设立自己的晶圆厂，从而形成一条从前端晶圆到后端装配的完整供应链。除建造新厂外，吴念博还打算利用合资、买断国外技术以及兼并国外工厂等其他方式来实现这个蓝图。“目前固锝已经有肖特基、玻璃钝化(GPP)、Open Junction三条采用不同工艺的生产线，我们打算发展到20条，”他说道。“固锝的目标是成为一家二极管超市，今后只要客户想到的二极管，我们这里都有。”

 

海内外不同销售模式，以服务带动市场

 

在固锝电子位于苏州高新区的工厂，随处可以看到“日本的品质、中国的价格、六星级服务”的企业经营理念。“一个企业的产品包括核心产品、形式产品以及外延产品，”吴念博如是阐述其管理思想。“作为外延产品的一部分，服务对于产品的品质非常重要。”

 

虽然较之国外公司同类品质的产品来说，固锝的产品有着很强的价格吸引力，但是在中国，这样的价格却不是最低的。“实际上，我们的定价比国内平均水平要高10％左右。”吴念博强调，“因此所谓‘中国的价格’并不是意味着绝对的低价，而是有着丰富的内涵。许多国内客户愿意多出这10％来购买固锝的二极管，这说明我们的产品竞争力得到用户的认可。”

 

除了品质和价格，固锝的竞争力还在于“六星级服务”的魅力。为了贴近海外客户，该公司在美国和日本、韩国等国家同分销商合作，并聘请当地工程和市场销售人员进行服务，通过当地人的母语跟客户交流，同时公司在中国本土还有一个专门为客户服务的技术支持团队，一旦市场一线人员或者客户有需求该团队都可以作出及时的响应。另外，吴念博也把自己的许多时间花在拜访客户上，到客户第一线倾听意见。“对于我们来讲，最怕的就是客户无声的抱怨。所以沟通非常重要。我每年有大约一半的时间都是在出国拜访客户。”他说。

 

在中国市场，固锝电子采取了直销的方式。这一方面是因为国内的技术人员、国内终端用户厂商的设计工程师对二极管的熟悉程度不够，另一方面也是因为国内冒牌产品很多。据悉，目前至少有40家在冒用固锝的品牌。“每年冒牌产品的销量可能比我们在国内做的业务总量还要多。”吴念博说。有鉴于此，固锝一方面正在申请专利，一方面也加大了宣传力度和对客户的服务。“我们在国内销售方式是先做技术先导，由研发人员去为客户进行培训，告诉他们在二极管使用中需要注意的问题，”吴念博表示。这些培训服务进一步提高了公司的技术形象，如今已有公司邀请固锝作为其二极管采购时的产品评价智囊团，如海尔就曾请固锝参与其二极管的企业采购标准制定工作。

 

以高端市场为目标，同国外同行有序竞争

 

固锝的目标在高端市场。然而在目前的中国二极管行业，这一市场仍然被国际大公司把持。不过吴念博并不认为同国外公司的竞争为固锝的发展带来了非常大的压力，相反，他认为这种竞争间接地促进了企业的发展。“国外公司做事比较规范，我们在竞争中仅仅需要考虑的是怎样通过不断的努力来提升产品的制造技术以及降低生产成本，而不需要考虑其他的因素。”他坦承道，“当然压力也是有的，那就是我们的研发还跟不上他们的速度，但是这也是一种动力。目前国外厂家在中国二极管高端市场还是占了比较大的比重，我们则是包括台湾地区企业在内的中国企业中高端市场做的最好的，相信以后还会不断取得进步。”

 

除了自有品牌销售之外，固锝电子还为8家欧洲和日本的知名半导体厂商提供贴牌服务，全球最大二极管制造商Vishay便是其最大的代工客户。“合作为我们带来了技术、管理、客户审核以及思维模式上的成功经验，这些公司同时这也使我们企业的无形资产不断增强，相比以前，原材料供应商更愿意同我们进行合作了。”吴念博说，“因此从某种意义上说，我们同国外同行的竞争是一种有序竞争”。

 

目前全球整流二极管市场增长速度大约为10％左右。吴念博认为，中国本土的二极管制造商市场成长的机会非常大。“这一方面是来自中国市场本身不断增长的需求，另一方面，由于中国公司在制造和成本上的优势正在渐渐凸现，一些原本被国外同行占据的市场也会渐渐让出来，再加上全球市场增长部分中的我们原有的份额，因此中国企业在二极管市场上的前景一定会越来越好。”他特别指出：“其实，劳动力成本并不是中国企业最大的优势。同国外同行比起来，我们的竞争优势更多的体现在较低的管理成本上。”