广州(CNFIN.COM / XINHUA08.COM)--2008年金融危机以来，我国外贸企业普遍面临外需不足、外贸交易成本增加的挑战，生存压力之下，不少企业把眼光转向了内贸市场。 记者在第114届广交会上看到，不少出口企业展位都设有特殊标示，表明其内销意愿，欢迎国内采购商前来采购。事实上，广交会从第105届起就首次向中国内地采购商开放。推动内外贸对接已有五个年头。如今，“外贸转内销”已实实在在地融入了企业的生存实践中。 青岛上海家居用品有限公司销售经理刘晓光说，公司从2009年就开始做内销，目前国内销量已经占到总销量的30%左右。 浙江中信厨具则是从2007年开始做内销，主要是进超市销售，也在淘宝上销售。据该公司业务人员介绍，国内消费市场潜力巨大，但做大做好需要长时间努力，现在公司是内销与外销并重。 西安子午线家用工艺品设计制造有限公司销售副总经理王燕介绍说，以前公司主要为欧美等高端市场的一线品牌做贴牌生产。随着公司实力的逐渐增强，开始开发自主品牌产品，并且计划在国内市场发展。我们已经制定了未来三年的国内发展计划，公司自主品牌MGH也在商标注册过程中。 不过，外贸转内销并不仅仅是把产品从卖给外国人变为卖给中国人那么简单，还需要企业在产品定位、销售渠道、品牌建设等方面做出努力。 出口转内销，为许多外贸企业打开了一扇全新的大门。不过，这扇大门的门槛却不那么好进。外贸企业一般只会做生产，销售是外商采购，这个市场运作模式与国内市场的运作模式大相径庭。 刘晓光表示，做出口基本上不需要额外投入。你只需考虑成本要多少、卖出的价格有多高这两个因素。但做内销就需要在产品定位、营销渠道上多下功夫。 企业经营要以市场为导向，以客户需求为中心，这是市场营销观念的核心要求。然而，在市场情况和消费目标都发生改变时候，一些长期习惯于外销的企业，难以随之做出战略转向，相应的人才配套也跟不上，这成为出口企业转战内销市场的一个重大障碍。 用做外贸的心态去做内销，结果可想而知。外贸和内销的巨大差异，注定了企业要经历一些坎坷。“开拓国内市场并不那么容易。同行中也有一些转做内贸的，但也没发现有特别成功的。做外贸相对简单点。”上海轻工国际发展有限公司器皿分公司邵伟说。 此外，国内流通渠道费用居高也是加工贸易企业转内销过程中反映最突出的问题。邵伟说，做内销的配套成本高、回款也比较慢。比如进商场销售，先要交入场费，货放在这里卖，要到两三个月后有销量才能把钱返给你。除了商场入场费，专卖店店员工资、不断提高的提成以及物流运输费用等都提高了转内销的门槛。 刘晓光则认为，困难虽然存在，但一些企业转内销失败不能排除惰性的因素，企业缺乏长远的战略眼光，没有根据国内市场特点做出相应的转变。 事实上，当前外贸企业做内销市场，有一部分外贸企业可以说是“被内销”，是在碰到阶段性的外贸前景不明朗时的被动选择和权宜之计。一旦国际市场转暖而内销又碰到种种问题就会立刻转向，这样的外贸企业做内销难以长久。 “有些产品铺开很快，但做长做好就很难。做内销，品牌建设非常重要。销售不能只为了短期赚钱，而要谋求长期发展。”刘晓光说。显然，眼光更加长远的企业更期望通过打开国内市场完成自有品牌的建设，并逐步积累内销经验，从而规避风险，甚至在需要时完成企业转型，实现全面均衡的发展。